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        最難實現O2O的服裝行業,命門在哪兒?

        2016年01月28日  來源:互聯網  OEM代加工網

        傳統企業們如何用微商+O2O的方式“平穩”的實現門店互聯網+呢?只有實現門店的互聯網化,才有整個中國商業體系的互聯網化,但是,所有行業的門店體系中,服裝行業是最難的,為什么這么說?

          鞋服企業O2O改造到底有多難?

          他們也想做電商,但加盟商才是他們商業模式的核心,他們也想幫助加盟商做電商,但是,在中心化的思維下,是做不了分布式區域化電商的。

          難點在哪兒呢?

          首先定價難,都說要統一價格,可全國門店不可能都一個價吧,總得有門店搞活動促銷;接著庫存管理難,一旦斷碼斷貨,門店間調個貨溝通不暢,總部發貨周期更長;然后是吸粉難,本來想靠門店吸粉,給導購派多少任務就吸幾個,多一個都沒有,大多還是無效粉……

          簡單一句話,所有的O2O解決方案,必須支持傳統企業原來渠道體系的個性化、區域化、隨時化的營銷方式。

          我答答董事長吳樹賢在跟幾十個傳統企業溝通中,得出了他們的共同核心需求:必須可以實現同一款產品,在不同地區,可以不同活動,不同售價,只有實現這種目標的O2O系統,才具備實踐的基礎。

          這就是門店O2O的命門!做不到這一點的O2O解決方案,就滾蛋吧!

          你想啊,對企業來說,門店增加線上渠道會帶來更多的粉絲流量,但這樣做就必須要統一線上線下的價格,并做好庫存管理;對分銷商來說,如果吸引的流量不能回到門店,那就是企業賺了銷量,我們銷量變少越做越死,怎么會樂意呢?

          如何讓分銷商也有更多錢賺?當大家都在為此而煩惱時,特步笑了。

          今年初,特步第一批500家門店開始進行線下實體店O2O改造。借助我答答的系統,改造完成后,各門店不僅沒有抵觸情緒,還特別配合,主動吸引粉絲關注,導購甚至自己搞活動。

          而我答答給出的方案是,在不改變分銷商運營方式(品牌之所以不愿意改變這種分銷模式,是因為他們要向分銷商壓貨,快速實現資金周轉)的前提下,讓大家共享、提高邊際利潤。而這將是一系列有邏輯的改造動作。

          動作1:只有動態店鋪,才能保證分銷商多地多店多價的需求

          鞋服企業在渠道上比較復雜,全國多地多店多價的狀況是一定存在的。傳統平臺里,要么大家都統一售價,但不利于分銷商進行個性化營銷活動。要么各店自行運營,但總部把控力下降。

          接入我答答后,特步實現的是這樣一套系統。雖然全國門店都是接入總部的后臺,共享庫存信息,擁有同一個公眾號。但粉絲在門店進行關注后,其實看到的將是門店獨有的頁面,而非總部內容,這就是去中心化的動態店鋪的價值。而此后無論你何時進入線上平臺,看到的都將是這家門店的商品和價格。

          這么一來,特步的O2O系統不僅在不改變運營方式的前提下,做到了多地多店多價,而且業績歸屬非常明確,絕對不會和總部混淆。

          而一旦業績歸屬明確了,這種O2O方式就能促進更多分銷商加入。從技術上來講,我答答系統能實現無限量線上店面,每個店長、導購都能加入到這個系統中來,也就是為O2O接入了微商模式。

          這里需要強調的是,這套方案是使用一個統一的公眾號平臺,是在一個公眾號下實現的多門店定制化數據分銷。也就是說,在一個公眾號后臺下,每個門店都有自己的頁面。這使得總部進行庫存管理、核銷等更加方便。也避免了各地都有自己公眾賬號的混亂局面。

          動作2:千店千面,粉絲屬于誰?

          價格的問題解決了,該為企業漲粉了。

          以前,企業想得到更多粉絲,但分銷商會想,我愿意加盟你給你開店,就是因為我這里有客戶資源,那變成線上后,你都把客戶資源拿走了,我還有什么利潤呢?這是運營方式改變導致分銷商不配合的一個很實在的例子。

          同理,由于可以對各門店的信息進行定制化,所以粉絲看到的信息都將是各個門店的定制化信息。這么一來,粉絲在心理上就歸屬于這家門店,而不是總部,分銷商發展的粉絲資源都是自己的,主動性當然更強。

          不僅如此,系統還支持門店對不同粉絲群進行更多營銷活動,不受總部活動的限制。比如說,同樣是母親節,門店A可以向年輕用戶發起為媽媽買一件衣服的促銷活動。而門店B則可以向媽媽用戶推送關愛自己的信息??偛康臓I銷活動當然比不上分銷商自己對當地情況的了解,這也增強了分銷商的營銷主動性。

          需要說明的是,他們的新粉絲現在還沒有特別鋪開,而是先把原來的老顧客、每個導購個人微信上的顧客,導入新系統中去,但是,在這套邏輯下,粉絲的分批管理,是支持的,能做到這一步,就好辦了,這就是為什么剛才說,導購自己都可以做活動。

          動作3:庫存共享,分銷商不壓貨怎么辦?

          門店顧客數量多了,庫存供應不足斷貨斷碼怎么辦?

          在解決了價格、粉絲之后,貨品的效率是第三個重點,在特步的系統中,總部與門店間、門店與門店間的后臺的庫存數量是打通共享的,如果在移動端下單的話,系統會自動調配它店庫存補充。

          這就太方便了,原來門店一缺碼斷貨,只能一家家店打電話調貨,不僅顧客很容易因為斷貨放棄購買,調貨時間還長得令人發指。

          現在通過系統調配,附近門店的貨會自動匹配過來,通過企業與當地物流的合作,還可以在兩小時內把貨品寄出,小區域內當天送達顧客根本不是問題。這不僅和改造前比是一大進步,就連和天貓、淘寶等網購方式相比,在購物效率上就快上一大截。

          這時你會問,庫存走得快,會不會影響到分銷商不想進太多庫存?因為分銷商覺得,反正你可以發貨,還讓我進那么多貨干嘛?

          調戲電商告訴你,這種思維需要改變了!

          首先,在特步的案例中,它傳統的營銷模式并未改變,O2O改造只是幫他們增加一個空中銷售的途徑;第二,改造幫助門店增加了一個有效的粉絲積累系統,并能完成更精準的管理和信息推送;第三,改造讓實體門店營銷時間延長,理論上這是一個可以24小時營業的平臺;第四,解決缺碼、斷貨的問題,其實是盤活了實體店庫存,幫它提升了銷售業績的。

          所以,分銷商做了O2O之后,銷量增加了,不是減少備貨,而是需要增加備貨。移動互聯網就是這樣,總是打破你的常規思維。

          經過這三個動作,解決了O2O轉型中的分銷商管理問題,一個大型鞋服企業門店的改造也就完成了。當然,還有一個特點,一鍵分潤,那么多分銷商,必須可以實現快速的財務管理,這是他們的獨特優勢了。

          據了解,我答答是個獨立系統,嫁接在各類社交軟件都可以,如:微信公眾平臺。而目前包括七匹狼、特步、奧康等品牌都在利用我答答進行O2O改造。

          吳樹賢總結說,其實不同企業O2O改造背后的痛點也并不相同,有的是想提升銷量,有的是想為資本市場做概念,還有的是為了增加銷售渠道,但不管哪個目的,你必須先理順O2O與你原來企業模式的邏輯,找到命門,才有機會真正實現轉型。


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